Les essentiels : IA et performance commerciale – Quelle évolution pour les équipes ?

Les essentiels : IA et performance commerciale – Quelle évolution pour les équipes ?

Le jeudi 27 mars 2025, nous avons eu le plaisir d’animer un webinaire sur un thème aussi passionnant qu’essentiel : "IA et performance commerciale : quelle évolution pour les équipes ?". Aux manettes de cette conférence, Antoine Jude, Directeur du pôle Leadership de Projets & Pilotage de la transformation chez L.I. Partners, et Alexandre LE HELLEY, Directeur Compétences & Formation et expert IA pour les équipes commerciales.

Avec plus d’une trentaine de participants issus d’environnements très variés (start-ups, PME, grands groupes, ESN…), ce webinaire a été l’occasion de mettre en lumière les mutations profondes qui traversent aujourd’hui les métiers commerciaux, mais aussi de partager des retours d’expérience très concrets.

Une transformation en mouvement

Dès le début de ce webinaire, nous avons invité chacun à se présenter : secteur d’activité, principal obstacle à l’intégration de l’IA, et niveau de maturité sur le sujet. Ces échanges spontanés ont montré à quel point le sujet est brûlant, transverse, et source d’espoirs comme d’interrogations.

Entre ceux qui peinent à choisir les bons outils, ceux qui manquent de temps pour s’y plonger, ceux qui constatent une baisse d’efficacité dans leurs campagnes e-mail, ou encore ceux qui cherchent à améliorer leur taux de closing, une volonté commune se dessine : ne pas subir le virage IA, mais le conduire avec lucidité, méthode, et vision stratégique.

C’est dans cet esprit que nous avons structuré notre intervention en trois grandes séquences :

1. Adapter les compétences des commerciaux à l’ère de l’IA
2. Intégrer les outils d’intelligence artificielle sans perdre l’authenticité
3. Transformer la formation et le coaching grâce à l’IA

1. Adapter les compétences des commerciaux à l’ère de l’IA

Nous avons commencé par une question volontairement provocante : “L’IA va-t-elle remplacer les commerciaux ?”. Alexandre a répondu avec conviction : “Non. L’IA ne remplace pas le commercial, elle l’augmente.”

C’est même l’un des piliers de notre démarche. Si certains craignent d’être remplacés, nous préférons parler de commerciaux augmentés. L’IA peut permettre de :

• Gagner du temps sur des tâches répétitives (rédaction, reporting, structuration de planning)
• Renforcer la qualité des argumentaires, grâce à une analyse de données ciblée
• Identifier des opportunités cachées, par la prédiction de comportements ou la segmentation fine
• Et surtout, recentrer les commerciaux sur ce qui crée de la valeur : la relation humaine.

Cas client : un constructeur automobile premium

Dans un programme mené récemment par Alexandre, nous avons accompagné 400 commerciaux d’un constructeur automobile haut de gamme, dans une période de forte tension concurrentielle.

Leur demande ? Retourner aux fondamentaux de la vente, tout en explorant les possibilités de l’IA. La réponse ? Une formation hybride mêlant pédagogie, outils pratiques, plan d’action personnalisé et simulations IA.

Résultat : une prise de conscience immédiate. En mobilisant leurs indicateurs (objectifs, volumes, ratios de transformation), les commerciaux ont pu créer avec l’IA des plans d’action individualisés, puis construire leur agenda autour de ces priorités. L’IA n’est plus perçue comme une menace, mais comme un outil structurant et libérateur.

2. Intégrer les outils d’intelligence artificielle sans perdre l’authenticité

Un des enjeux clés soulevés par Antoine est celui de l’équilibre. Comment intégrer des outils puissants sans déshumaniser la relation commerciale ?

“La confiance ne s’automatise pas. Elle se construit, elle s’entretient.” Et c’est là que réside la subtilité : bien utilisés, les outils d’IA peuvent au contraire renforcer l’authenticité. À condition d’en garder la maîtrise.

Ce que nous transmettons en formation

• L’IA comme co-pilote, pas comme pilote automatique
• Des prompts structurés et personnalisés pour chaque usage : prospection, email, relance, argumentaire
• L’utilisation de l’IA pour analyser une base de données, adapter un discours à une typologie client, ou encore améliorer une proposition commerciale

Mais toujours avec cette règle d’or : le message doit rester humain. L’IA prépare, le commercial incarne.

3. Transformer la formation et le coaching grâce à l’IA

Depuis deux ans, nous avons expérimenté un tournant dans la manière de former les équipes. L’IA permet d’aller plus loin, plus vite, plus précisément.

Ce que nous mettons en place

• Des formations ultra-personnalisées, en fonction du niveau de maîtrise de l’IA, des KPIs commerciaux, ou du secteur
• Des entraînements augmentés : jeux de rôle avec avatars IA, création de cas clients réalistes, feedback automatisé
• Un coaching orienté performance, où l’IA aide à décortiquer les résultats, les points de blocage, les actions correctrices

Alexandre aime à dire : “Pour la première fois depuis 20 ans, les commerciaux redécouvrent l’intérêt du CRM.” Pourquoi ? Parce qu’en saisissant les bonnes données, ils peuvent faire travailler l’IA pour eux, en retour. Un vrai changement culturel.

Conclusion : L’IA, un levier au service de la transformation

Ce webinaire a montré une chose essentielle : le sujet de l’IA dans les équipes commerciales n’est pas technologique, il est stratégique et humain.

L’IA n’est ni un effet de mode, ni un danger imminent. C’est un levier – à condition d’être compris, intégré, accompagné.

Antoine l’a rappelé en clôture : “Notre métier, c’est d’aider les entreprises à se transformer en gardant leur cap, leur ADN, leur ambition.”

Et Alexandre l’a illustré tout au long du webinaire par des cas concrets, des outils simples et des résultats mesurables.

L.I.PARTNERS

Pour aller plus loin - Prochain webinaire : Conduite de projet et transformation : aligner rythme, structure et culture

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