Les Essentiels – Piloter le changement en période de fusion ou de rachat : méthode, vision et retour d’expérience terrain

Les Essentiels – Piloter le changement en période de fusion ou de rachat : méthode, vision et retour d’expérience terrain

Webinaire animé par LI PARTNERS – 28 octobre 2025

Le 28 octobre 2025, nous avons eu le plaisir d’organiser un webinaire exceptionnel sur un sujet aussi stratégique qu’universel : piloter le changement en période de fusion ou de rachat. Beaucoup de professionnels se sont inscrits pour suivre cette session enrichie par le retour d'expérience de nos clients Marc Hoeschen, Directeur Général du CERP, et Anne-Claude Mare, Directrice de la Transition Opérationnelle au sein de la même entité.

Avec eux, nous avons abordé les méthodes, les leviers de pilotage, les enjeux humains, techniques et culturels d’une transformation de grande ampleur. Ce webinaire s’inscrivait dans notre série « L’avenir des organisations », qui donne la parole aux acteurs de terrain, ceux qui vivent et conduisent le changement au cœur des structures.

Une transformation au cœur de la santé

Lorsque deux grandes entités du secteur pharmaceutique fusionnent, il ne s'agit pas simplement de mettre en commun des ressources ou de consolider des chiffres. Il s’agit de construire une vision commune, d’aligner des cultures, et de faire converger des systèmes et des processus complexes, tout en continuant à livrer chaque jour des milliers de pharmacies.

C’est exactement ce qu’ont entrepris Marc Hoeschen et Anne-Claude Mare, au sein de la nouvelle entité CERP, née du rapprochement entre CERP Rhin-Rhône-Méditerranée et Astera. Un projet sans précédent dans le secteur de la répartition pharmaceutique.

Comprendre le métier et le contexte : la distribution pharmaceutique sous contrainte

Dès le début du webinaire, Marc et Anne-Claude ont posé les bases en présentant le métier de la répartition pharmaceutique, un secteur essentiel mais souvent méconnu.

CERP, acronyme de Compagnie d'Exploitation et de Répartition Pharmaceutique, est l’un des leaders français de la distribution de médicaments. Présente à travers 60 établissements en France et en Belgique, l’entreprise livre chaque jour plus de 11 000 officines, avec deux livraisons quotidiennes en moyenne, et gère près de 35 000 références dans un délai moyen de 2h20 entre commande et livraison.

C’est un secteur hautement réglementé, soumis à des obligations strictes : référencer 90 % des médicaments disponibles, maintenir 15 jours de stock, répondre aux urgences thérapeutiques en moins de 8 heures, etc. Les marges y sont encadrées par la loi, rendant chaque optimisation cruciale.

? “Nous sommes un maillon indispensable entre le fabricant et le pharmacien d’officine. Notre métier, c’est la fluidité logistique au service de la santé de proximité.” – Anne-Claude Mare

Une fusion pensée, pas subie : stratégie, méthode et vision commune

Loin d’être subie, cette fusion est le fruit d’une stratégie mûrie. Comme l’a souligné Marc Hoeschen, il s’agissait avant tout de créer de la valeur nouvelle pour les officines, à travers un rapprochement volontaire, guidé par la conviction que « l’union fait la force » face aux mutations de la santé.

Le projet a démarré par une rencontre entre dirigeants, suivie de la construction d’un projet commun, validé par les conseils d’administration, les instances sociales, et les autorités de la concurrence. Aucune précipitation, mais une vraie feuille de route, avec des objectifs de convergence et une attention particulière à ne pas engager de plan social.

? “Nous avons fait le choix de construire l’optimisation dans le temps, sans violence sociale, en misant sur les départs naturels et la réorganisation progressive.” – Marc Hoeschen

Les deux entités étaient très proches en termes de valeurs, mais leurs systèmes d’information, outils, méthodes et certaines cultures managériales étaient distincts. Il a fallu harmoniser, sans brusquer.

La transition opérationnelle : piloter, arbitrer, sécuriser

C’est ici qu’entre en scène la Direction de la Transition Opérationnelle, confiée à Anne-Claude Mare. Une fonction créée spécialement pour orchestrer la transformation, en veillant à ce qu’elle reste cohérente, lisible, fluide.

Son rôle ? Donner une vision claire, neutre et structurée à la direction générale, pour lui permettre d’arbitrer entre les projets de convergence des directions fonctionnelles.

Le travail a consisté à :

• Référencer les projets de chaque direction
• Évaluer les investissements, les risques (technologiques, RH, culturels)
• Identifier les interdépendances
• Cadencer les transformations dans un ordre logique et réaliste
• Anticiper la future architecture technique et organisationnelle
• Aligner les hommes, les outils, les pratiques

“Mon rôle est d’être le chef d’orchestre discret, mais exigeant, de cette transition. J’apporte à la direction une vision globale et argumentée.” – Anne-Claude Mare

Une transformation guidée par des valeurs : coopérative, confraternelle, humaine

Ce qui rend cette fusion unique, c’est aussi sa nature profondément coopérative. Comme l’a rappelé Marc Hoeschen, les deux maisons mères – Astera et CERP Rhin-Rhône-Méditerranée – appartiennent à des pharmaciens. L’une est une coopérative, l’autre une confraternelle.

Cela signifie :

• Des décisions prises avec et pour les professionnels de santé
• Une gouvernance partagée
• Une logique de service avant le profit

Ce contexte donne du sens à chaque décision. La transformation n’est pas un exercice de management abstrait, mais une démarche profondément ancrée dans le service public et l’éthique du soin.

Conclusion – La fusion comme levier de transformation durable

Ce webinaire nous a offert un véritable retour d’expérience terrain, à la fois inspirant, méthodique et profondément humain. À travers les témoignages de Marc Hoeschen et Anne-Claude Mare, nous avons vu que piloter le changement, ce n’est pas seulement appliquer des méthodes – c’est tenir une vision, anticiper les impacts humains, sécuriser les process, et avancer collectivement vers un nouvel équilibre stable.

Bravo à eux pour leur transparence, leur exemplarité et leur engagement dans cette transformation structurante.

L.I.PARTNERS