Faire des ingénieurs, techniciens et managers d'agence les premiers développeurs commerciaux d'un groupe de contrôle technique

Qualiconsult, groupe de contrôle technique, d'inspection et de conseil dans la construction, couvre huit métiers et plus de 250 missions. Ses chefs de service, chefs de groupe, ingénieurs et chargés d'affaires passent 12 à 24 mois sur les chantiers au contact de tous les intervenants : une position idéale pour détecter de nouveaux besoins, mais peu exploitée.

• Faire prendre conscience aux équipes techniques de leur rôle commercial, en complément de leurs missions.
• Structurer leur approche relationnelle et commerciale.
• Développer la vente additionnelle, la fidélisation et la recommandation entre les filiales du groupe.
• Lever les freins : peur de « passer pour un vendeur », manque de temps, besoin de tout maîtriser avant de proposer.

• Analyse terrain : entretiens avec la direction commerciale, les directions métiers, des directeurs d'agence et des équipes en agence.
• Un dispositif en trois étapes : questionnaire en ligne sur les pratiques avant la formation, deux jours en présentiel en petits groupes, puis entretiens de suivi individuels à 1 et 3 mois avec les participants et leur directeur d'agence.
• Une formation centrée sur le cycle de vente : découverte des besoins implicites, argumentation, relance, adaptation aux profils D.E.F.I., négociation.
• Des plans de mise en œuvre individuels et une compilation des bonnes pratiques partagée avec les agences.
• Des déclinaisons par public : prospection téléphonique pour les assistantes commerciales, programme « Esprit Commerce » pour les directeurs d'agence et chefs de service, avec coaching individuel après la formation.

• 43 ingénieurs, techniciens et managers formés sur les premières vagues, puis des assistantes commerciales et des directeurs d'agence.
• 92 % d'appréciation globale, contre 85 % au lancement du dispositif.
• 13 participants sur 14 suivis à un mois, dont 9 qui ont partagé leur plan d'actions avec leur directeur d'agence.
• Des résultats concrets sur le terrain : rendez-vous commerciaux pris, avenants signés, missions revendues hors contrôle technique, nouveaux rendez-vous obtenus par les assistantes en prospection.
• Des bonnes pratiques installées dans les agences : objectif commercial à chaque visite de chantier, rendez-vous satisfaction en fin de mission, animation commerciale en réunion de service.