Une méthode de vente propriétaire et des outils packagés pour vendre entretien, assurance et financement en une seule offre : +20 % de ventes de financements.
Contexte & objectifs
- Le constructeur a lancé une offre packagée (entretiens, assurances, financement) pour fidéliser sa clientèle, mais la force de vente ne suivait pas.
- Les conseillers ne comprenaient pas l'élargissement de la gamme, manquaient de techniques de vente et n'étaient pas habitués à argumenter en mensualités.
- Objectif : passer du placement produit à la vente conseil.
Notre approche
- Enquête croisée clients – vendeurs – managers pour identifier les écarts de perception sur les comportements et la création de valeur client.
- Construction d'une méthode de vente propriétaire.
- Outils de vente packagés pour les conseillers sur les forfaits d'entretien et d'assurance.
- Restructuration du processus : d'un cycle de vente par produit à un cycle unique intégrant une solution globale multi-équipement.
- Audit, conseil et formation : 150 commerciaux formés en sessions de 2 jours.
Résultats
- +20 % de ventes de financements.