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GC Aesthetics
Faire passer les équipes commerciales d'une logique de vendeur d'implants à celle de partenaire solution des chirurgiens
Pour GC Aesthetics, fabricant international d'implants mammaires et de solutions de chirurgie esthétique et reconstructrice, L.I. Partners pilote la transformation des pratiques commerciales vers la vente de valeur, pays par pays.
Contexte & objectifs
- Passer d'une approche « vendeur d'implants » à une posture de partenaire stratégique des chirurgiens et des établissements.
- Faire vendre l'offre globale, au-delà du produit phare, en s'appuyant sur la valeur et non sur le prix.
- Harmoniser les pratiques commerciales entre les pays et rapprocher marketing, formation et direction commerciale.
Notre approche
- Lancement, entretiens avec la direction et le marketing, puis immersions terrain aux côtés des commerciaux en France et en Espagne (chirurgiens, cliniques, hôpitaux, pharmacies hospitalières).
- Rapport d'immersion par pays : forces, axes de progrès et recommandations pour les commerciaux et la direction commerciale.
- Ateliers avec le marketing pour construire les personas et la proposition de valeur, puis Master Training : pitch, méthode SPIN, traitement des objections, profils DISC, mises en situation par profil de chirurgien.
- Plans d'actions individuels, coaching à distance puis sur le terrain, et comités de pilotage réguliers avant chaque nouveau déploiement pays.
Résultats
- Un diagnostic partagé des compétences commerciales, pays par pays.
- Un kit de formation commun, déployé successivement en Espagne, au Royaume-Uni et en Allemagne.
- Des plans d'actions individuels suivis en coaching, et un programme porté par le président du groupe.