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Groupe de distribution bureautique
Former commerciaux et managers à la prospection, à la vente SPIN et au management
Un double parcours pour les commerciaux (prospection, objections, SPIN Selling) et pour les managers (pilotage d'activité, accompagnement des équipes), précédé d'entretiens individuels.
Contexte & objectifs
Un groupe de distribution de solutions bureautiques et de photocopieurs souhaitait accélérer son développement commercial et professionnaliser ses managers sur deux sites.
Notre approche
- Entretiens préalables avec commerciaux et managers pour cibler les besoins
- Commerciaux – jour 1 : prospection téléphonique, ciblage, barrages, découverte, objections, suivi CRM
- Commerciaux – jour 2 : méthode SPIN Selling et vente de valeur
- Managers : démarche de pilotage par cas pratique, plans d'action, livret mentor, grille d'observation des entretiens de vente
- Suivi d'activité hebdomadaire et débriefing avec la direction
Résultats
Des commerciaux et des managers alignés sur une même méthode de vente et de pilotage, avec des outils de suivi réutilisables.