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Dacia (Groupe Renault)
Évaluer et former les vendeurs Dacia au comportement commercial, puis à la vente de véhicules utilitaires aux professionnels
Deux campagnes nationales pour le réseau Dacia : d'abord l'évaluation et la formation comportementale des vendeurs, puis la formation à la vente de véhicules utilitaires pour le lancement du Dokker Van.
Contexte & objectifs
- Mesurer le niveau des vendeurs du réseau sur les essentiels de la vente.
- Développer l'aisance relationnelle, l'écoute et l'adaptabilité aux profils de clients.
- Préparer le lancement du Dokker Van auprès des professionnels : cibles, fiscalité, financement, transformation VP/VU.
Notre approche
- Première campagne : référentiel de diagnostic Dacia, livre du maître et livrets stagiaires, sessions d'évaluation en directions régionales (quiz + mises en situation filmées), plan d'action individuel.
- Seconde campagne : formation de 2 jours « Techniques de vente VU », avec pilote à Paris puis déploiement dans 7 directions régionales.
- Évaluation finale de chaque vendeur : quiz d'entrée et de sortie, sketch de vente, points forts et axes de progrès.
- Co-animation avec les Managers Entreprises du réseau pour les apports sur la fiscalité et le financement.
Résultats
- 29 sessions réalisées et 175 vendeurs évalués lors de la campagne VU.
- Un taux moyen de connaissances passé de 58 % à 85 % entre l'entrée et la sortie de formation.
- Des recommandations pour la suite : découverte des besoins, argumentaire produit, prospection, coaching terrain.