Comment le COVID nous a ouvert les portes du tourisme ?

Comment le COVID nous a ouvert les portes du tourisme ?

Depuis longtemps, les équipes d’L.I.PARTNERS et du Petit Futé avaient engagé des discussions pour travailler ensemble. 

Et c’est finalement la crise COVID, comme une opportunité, qui nous a permis de concrétiser une relation commerciale co-construite. Nous en partagions plusieurs conséquences :

• Une même problématique. Les lieux se sont fermés et il fallait digitaliser à vitesse grand V l’offre de service pour les clients. 
• Une même fragilité. La clientèle historique arrêtait ses commandes, le temps de se réorganiser.  

Étant confrontés à une situation inédite, et la partageant, nous avons été à même de  co-construire, main dans la main ?, des réponses à ce changement de paradigme. 

Avec la croyance commune qu’en cherchant des réponses à un problème, on ne faisait que l’entretenir.

Il s’agissait donc de partir d’un autre point de vue pour créer de nouvelles opportunités et nous nous sommes posé deux questions : 

• Quelles sont les nouvelles ressources disponibles à trouver pour se remettre en action, pour créer de la valeur client ?
• Qu’est-ce qui va animer les commerciaux de l’entreprise, faire grandir le leadership de ces responsables d’édition et créer de nouvelles opportunités pour Le Petit Futé et pour ses clients ?

L’entreprise avait déjà réfléchi à des offres concernant de nouveaux segments de clientèle (Automobile ? / Collectivités Territoriales ? / Salons de bien-être ??/ Agences immobilières ?, etc.).

Peu de commerciaux réussissaient à vendre ces produits, à la fois par méconnaissance de la clientèle, à la fois par manque de leadership commercial. 

Nous avons donc élaboré un accompagnement spécifique consistant à :

• transmettre les nouvelles pratiques commerciales liées à ces offres?,
• augmenter le leadership des commerciaux pour leur insuffler un sentiment de sérénité en l’avenir ?
• et à redonner confiance pour aller à la rencontre de leur nouvelle clientèle et redécouvrir leur clientèle historique, et conclure des ventes. ?

Développer le sentiment de sérénité

Cette sérénité dans l’avenir, nous l’avons développée sur la base d’un principe simple : tout est équilibré. 

Ainsi dans une crise, il y a autant d’opportunités que de menaces. Seule la perception change. Et sur ce principe, les coachs d’L.I.PARTNERS ont amené les responsables d'édition à distinguer les nouvelles opportunités et les ressources à activer pour les atteindre. Ils retrouvèrent du pouvoir, un sentiment de puissance pour se mettre en action.

La découverte comme acte de reconnaissance :

Tout comme le geste répété d’ouvrir son frigo jour après jour fait que l’on ne prête plus attention à ce qu’il y a dedans, une routine s’installe dans la relation client. 

Ce que nous avons demandé aux commerciaux, c’est de 

1. re-découvrir les besoins de leurs clients en s’imaginant ouvrir leur frigo et y découvrir le grand canyon. Et de s'émerveiller.?
2. Distinguer ce qu’ils pensaient déjà par habitude, de ce que leur interlocuteur est en train de leur dire pour favoriser une écoute de qualité?
3. Repérer les minuscules différences dans le discours, d’en analyser les racines pour proposer des produits adaptés répondant aux nouveaux besoins ?️

Et en interne, comment cela s’est-il passé ? 

Fidèles à nos valeurs d’inclusion et de partage, nous avons co-conçu l’approche pédagogique semaine après semaine avec les quatre consultants L.I.PARTNERS et les deux dirigeants commerciaux du Petit Futé.

Cet accompagnement sur mesure visant à vendre les nouvelles offres du Petit Futé s’est fondé sur trois points principaux : performance, numérique & bien-être

• La performance : développer les compétences, c’est bien, faire en sorte qu’elles s’accomplissent sur le terrain, c’est mieux. 

Dans chaque session de formation, un moment était dédié au passage à l’action : un entraînement suivi d’appels réels à des clients ou prospects, avec pour résultat en moyenne une dizaine de rendez-vous décrochés dans la semaine.  

Au cours de la deuxième année, nous avons ajouté à cette formation un challenge commercial pour créer de la cohésion au sein des équipes et de l’émulation. Et insuffler l'énergie nécessaire à la transformation effective sur le terrain.

• Le numérique : pour enrichir l’expérience de formation et la compréhension du client

Nous nous sommes équipés de @vyfe, une solution d’entraînement vidéo qui permet de filmer, séquencer, analyser et débriefer en direct des simulations de conversation entre commerciaux et prospects ou clients. Cet outil de feedback collaboratif incite les participants à réagir et leur permet de s’approprier les moments clefs qui font basculer une vente. 

Nous avons créé des webinaires qui nous ont permis de recueillir les témoignages des clients satisfaits des nouvelles offres du #Petit Futé.

C’est ainsi que nous avons permis aux commerciaux réticents de poser des questions, de partager leurs freins avec les acheteurs de ces nouvelles offres et de transformer leurs perceptions. Un saut qualitatif rendu possible par le numérique.

• Le bien-être des participants dans l’apprentissage :

“Imaginez une situation où vous avez ressenti de la bienveillance, avec tous vos sens. Qu’est ce que cela rend possible pour vous, dans notre formation ?”

Voilà de quelle façon nous posons un cadre où la bienveillance est centrale pour créer du soutien entre les participants.

Tous les coachs d’L.I.PARTNERS sont formés au Codev, méthode d’Intelligence collective fondée sur la bienveillance qui a guidé tout notre programme avec Le Petit Futé. 

Porté par cette première relation nouée dans le secteur du tourisme?, fortement impacté par la crise, nous avons mis à profit la co-création de ce programme “Leadership Dynamics” et l’avons ensuite adapté à nos clients dans les secteurs de l’industrie ? et des entreprises de services numérique (ESN) ?.  

C’est ainsi que dans le contexte de la COVID-19, nous avons exprimé notre sens de la performance, du numérique, du bien-être qui fondent le positionnement d’L.I.PARTNERS.

Et vous, la crise vous a-t-elle donné un nouvel éclairage ?sur votre mission ? ou permis de renforcer ?votre positionnement ? 

Notre positionnement

Au carrefour du numérique, du bien-être et de la performance, L.I.PARTNERS fédère des experts leaders de leurs domaines, soutenant la transformation des organisations. 

Nos interventions s’inspirent des cycles naturels pour développer le Leadership des équipes et accélèrent la réussite des projets en générant de la valeur qui fait une différence pour les gens et les organisations.

Trois valeurs fondamentales (partage, intégrité, inclusion) guident les actions de nos consultants et de notre communauté de 40 experts et font d’L.I.PARTNERS une entreprise à part où l’exigence de la performance durable se conjugue sans peine avec le plaisir de travailler.